其實一點也不簡單的,内裡有很多文章需要你去發掘的,只不過當習慣了銷售或者遇到個案的時候都懂得如何銷售,而銷售已經融入了生活和血液之中,
你就會覺得銷售是簡單的,今天為何會說銷售這個話題呢?
因為大家都知道,這兩年并非一個好景的日子。很多公司不斷收窄了內部資源的人事支出,但他們會不斷聘請可以為公司賺錢的人,如果你是一位職場的新人或者是一位大學生甚或者一位新進入銷售行業的人,以下的建議就非常適合也建議你分享給你的朋友知道。
我們說到銷售,首先要提出三個重點一定要認知或者認識的
在此先不說Cold Call或者主動找客戶的案例,我們先說一些被動的,例如公司有Enquiry進來或者客戶打電話進來的時候,你應該怎樣做?
第一件事就是聆聽他們的需要,為何聆聽別人需要是如此重要?
即使公司只售一種產品,例如一部吸塵機,我們都需要仔細聆聽。
客戶打電話諮詢公司有哪些產品,銷售員喋喋不休地推介紹產品,當客人接收的資訊與自己的認識有偏差時,他是不會買你那麼肯定推介的產品了。
首先我們在聆聽的時候,要記下重點,了解客戶表面的需求,並試圖找出究竟其他的真實需求是什麽,或者理解問題背後的原因是什麽。
當你了解客人基於什麽原因而購買新產品或者導致新需求的時候,你就可以正中下懷的將他的需要代入你的產品之中,然后再進入銷售程序。
聆聽也有很多的範疇,如果一個電話的enquiry,就要用紙筆記下來,這個動作其實在見面時也能起出重要的作用,把自己代入客戶當中,自己也會感到舒服,因為銷售員正用心用力了解你的背景和需求,讓你感覺自己被照顧中。
所以第一點永遠都是最重要的—聆聽
很多人都是一直在銷售他們的產品,一直在說它的優勢,這樣顯得並不專業了,也許到最后你會聽到這句說話也不奇怪—[你根本不知道我需要什麽]。
以上三大優勢都是離不開你的銷售人生,為什麽?
三大優勢的最終目標就是希望客戶的信任度越來越高,首先要在公司層面說起,告訴客人你公司的背景及往績,其次就是介紹產品了,重點說出產品的FAB。
如果你未有一套說法去介紹產品,可以試試用以上公式去撰寫你的銷售文案,再有自信地向客人演釋,這樣做客戶就會對產品以及公司加以信任。
如果很多銷售的工作是要外出,以及有些大客戶出現,他們會過來先打量你本人,所以你的言行舉止、一舉一動都會進入眼中,你要先介紹自己,介紹自已從事該行業有多久,如果你沒有經驗,就不需要說自己是新入行,以免別人對你信心,在此情況下就可以說自己公司已經經營了20年,如果公司又是新的,又該怎樣說呢?
你可以說我公司是初創,我們的主營是什麽,現在的產品對你來說有何作用,這情況下又可以導向回產品了,所以這三點是必需在銷售中帶給客戶的,使他們對公司的信任度不斷向上。
以上公司、產品、銷售員之中只要有一點令客戶失去信心,大部份生意都不會成功交易。
若客人對於公司、產品、個人都投以信任的一票時,就算再貴的產品或服務,也一樣可以手到拿來。[信你就是了,這次就相信你了]
客戶推薦是銷售員最喜愛又最重要的一門學問,由其是保險及直銷行業的銷售員,這項技能可說是必需品,
為什麽客戶推薦如此重要?
因為客戶推薦是你及你公司新價值產生的重要資源,也可以說是最低成本最高效益的傳播手法,每位客戶都是下一位客戶的來源,建立客戶回饋及推薦機制,就銷售員來說是業績提升,就公司層面來說是客戶增值及更多的營業額。
一位客戶願意使用你的產品之後介紹給第二個客戶,這樣就可以增加多一個客戶的營業額或者讓客戶介紹更多的客戶給你,公司的生意額一定會向上的。
讓公司建立了信譽,再將第二點的公司、產品、個人介紹做好了,然后現讓客戶介紹更多的客戶,這就是做銷售最重要的三件事了。
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