什麼是購買信號：定義和示例

在整個銷售過程中，了解潛在客戶是有意欲還是已準備好購買你的產品對於賣方來說可能是一個真正的［挑戰］。所興幸的是，我們能夠透過一些基本標準定義了一個人做出購買決定的可能性，這些標準我們稱為—購買信號。

購買信號在銷售和市場營銷中很常應用得到的，並有助於確定將重點放在誰身上。營銷時注意購買信號可以更好地了解潛在客戶的需求和痛點所在，並投入相對答覆及反應以提高整個銷售流程效率的關鍵。

什麼是購買信號？

購買信號是指潛在客戶與銷售代表於聯繫交流時所產生的購買訊息，透過這些訊息有助銷售員更易確定潛在客戶需要多少產品或服務，以便銷售代表可以將精力集中在推介最有可能讓潛在客戶需要購買的產品或服務上。通過購買信號，銷售代表可以較易去定義潛在客戶何時需要你的報價。

在商界中，購買信號對於B2B（Business to Business）銷售和營銷B2C (Business to Consumer)的公司而言是非常重要及珍貴的，因為信號可以有效地幫助追踪最有希望的潛在客戶，為公司節省時間並完成更多交易。

在網購中，你可以在買家流灠貴網的各個步驟中找到它們(Buying Signal)。當潛在客戶訪問公司網站時所到的頁面、停留的時間及按鍵的位置均可能成為購買信號之一，於潛在客戶與銷售代表的通訊視窗中亦可能產生有關的購買信號。

購買信號—例子

購買信號取決於一家公司所提供的產品以及營銷團隊的銷售方式。

以下是公司與潛在客戶之間的會議（在線和離線）中發生的主要購買信號：

1. 潛在客戶對一件特定的商品或服務感興趣

當人們對特定的產品、服務或解決方案感興趣時，這意味著他們已經對某產品或服務進行了研究並在認真考慮購買選項。這可以輕易在銷售代表和潛在客戶的對話過程中知悉，若潛在客戶在網站上頻繁到訪某個產品頁面，網頁頁面顯示度越高即代表他的購買意欲越高。

2. 潛在客戶對案例研究感興趣

在網站中加插有關公司的成功案例，而尋找或點擊案例去研究或詢問其他客戶成功案例的潛在買家，他們可能正思考著如何以相同或更好的方式改善自己的業務，或是在想此服務正是自己公司所欠缺的，而在於銷售代表當然是為他們提供有關其問題的案例研究，以說明公司的產品及服務可以如何有效地幫助他們解決現在現發生的痛點問題。

3. 潛在客戶註冊免費試用

註冊免費試用版、贈送、試閱的產品，十分容易說明潛在顧客對該產品或服務是感興趣的。於潛客戶生成工具或分析工具中可以跟踪此操作，這使銷售團隊更容易促使潛在客戶的成交效率，並幫助公司大規模的生成潛在客戶。

免費試用註冊表格示例

潛在客戶有可能不會於起初便立即使用該試用版，那是人之常情，因為他們也可能不了解產品能有效應用在他身上，亦不確定如何正確使用它。所以賣定需要確保準備了一個自動電子郵件廣告、文案或視頻教學短片等系列，其中提供潛在或現有客戶了解如何使用產品或服務來增加客戶對解決方案的教程、技巧及使用明細。

入職電子郵件示例

銷售團隊可以與客戶經理進行電話會議並引導潛在客戶進行試用，當潛在客戶獲得的個性化教學體驗越多，對公司的形像及信任度亦有所提升，使他們在購買過程中邁出下一步［購買］的可能性就越高。

4. 當潛在客戶詢問價格時

在咨商期間潛在客戶提出價格詢問時通常意味著潛在客戶至少正在考慮購買，這也是一個重要的購買信號。但有些銷售代表則擔心客戶會否有以下的聯想：“這會花費很多錢嗎？”，“能給出的最優惠價格是多少？”或“會否有議價的空間？”銷售代表會認為產品或服務價格會阻止潛在客戶購買。

但這確實是杞人憂天了。首先我們假設自己是一個客戶，自己買東西的時候查詢價錢本身就是在購買流程中必需的要素，我們比較少會不問價直接刷卡購買產品的，除非你正在不斷重複消費吧。所以當潛在客戶正在詢問價格，應該視為他們正在試圖弄清楚公司的解決方案或產品服務是否切合他們的心理預算。因此，如果潛在客戶查詢過程中給你這個購買信號，請繼續進行講解及消售流程至結賬。

5. 潛在客戶詢問付款方式

當在查詢或進行至購買流程的後段出現例如“如何付款？” “能否分期付款？”“允許用信用卡付款？”之類的問題時，或“我什麼時候需要付款？”這個就是非常強烈的購買信號了，請確保已在導引潛在客戶進行購買的選項中，銷售團隊切記需要為此類問題作好最佳的回答例子，並提供潛在客戶最方便的付款及交收選擇。

6. 潛在客戶提出購買前的附帶條件

潛在客戶對貴公司的產品已經有一定程度的購買準備了，此時可能會要求貴公司提供保養及提供日後保障條款以便準客戶作出決策，此時你正看到達成交易的時間即將到來了。

以下是你可以使準客戶在投出購買信任票前要做的步驟。

確定了購買信號，下一步是什麼？

除非準客戶與你互動後提出要約及付款成交，否則一切存在或曾有的購買信號是沒有用的。公司需確保你的銷售團隊有一個清晰的計劃，關於如何從購買信號轉變為交易行為，最好就是於收到潛在客戶購買信號的24小時內。

當基於實際原因與潛在客戶進行互動時，銷售代表便掌握了可提供個性化報價的所有信息。銷售代員必需要把握機會。根據潛在客戶的特定情況及個性需求來設定客制式的營銷推廣。讓潛在客戶能更加對雙方的對話內容加以信任，讓他們感覺你的報價是切合他們的實際需要的。

如果你現在已存在著一定的潛在客戶，請使用更多途徑去得悉潛在客戶的優先級別。

Buyer Offer的強大功能及核心價值

於Buyeroffer.org中，可以查看到一系列強烈的購買信號，因Buyer Offer的成立原意就是讓潛在客戶於本平台中發佈有關的求購或購買訊息，並基於客戶發佈為先的原則下，基本上每一條Offer都是著實的購買信號，而供應商及服務提供者則可透過本求購及網購平台獲取多一個切實存在的潛在客戶，再進行洽談達致成交。

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